martes, 25 de abril de 2017

Expertos plantean seis acciones contra los problemas de Fancesa

El exgerente Mirko Gardilcic sugiere retornar al anterior sistema de comercialización e instalar la sección de molienda, envasado y despacho de cemento en Santa Cruz en vez de Sucre. El exdirector Juan José Romero propone cambiar a los miembros del Directorio, homologar los costo del cemento con la competencia, potenciar las subsidiarias e institucionalizar los cargos ejecutivos. La fábrica también expresa su posición en la palabra autorizada de su gerente general, Edwin Orihuela.

A fines de febrero y principios de marzo, la Fábrica Nacional de Cemento S.A. (FANCESA) registró una caída de sus ventas de cemento en Santa Cruz y, a propósito de este y otros problemas, dos expertos plantean propuestas para la principal industria de Chuquisaca,. En concreto, el economista Mirko Gardilcic tiene dos recomendaciones y el ingeniero Juan José Romero, cuatro.

Gardilcic, que entre 2012 y 2014 fue gerente general de FANCESA, sostiene que la respuesta para encarar la actual situación es “hacer lo que no se hizo oportunamente”. Él dice que se debería intentar de forma inmediata retornar al anterior sistema de comercialización e instalar la sección de molienda, envasado y despacho de cemento en Santa Cruz en vez de Sucre.

Romero, exdirector por la Alcaldía en FANCESA, tiene cuatro propuestas que desarrolla en el artículo firmado en la parte inferior de la página 5 de este reportaje y que se resumen en: cambiar a los miembros del Directorio, homologar el costo del cemento, potenciar las subsidiarias de la factoría, e institucionalizar los cargos ejecutivos.

Comercialización: Sistema anterior

Gardilcic sostiene que aunque suene ridículo, es necesario proponer a los anteriores agentes distribuidores que vuelvan a comercializar el cemento utilizando sus “fuerzas de ventas”, respetando sus políticas y estrategias de comercialización.

En criterio del exgerente, a la fábrica lo que en verdad tiene que interesarle es vender su producto, independientemente de quiénes obtienen o no beneficios.

Dice que esto en el pasado inmediato dio muy buenos resultados: se llegó a comercializar hasta 40.000 bolsas por día.

Ese sistema tiene, además de la “fuerza de ventas” necesaria, el interés personal de vender para poder ganar; algo que, según el experto, FANCESA no posee.

Los agentes anteriores ofertan otros materiales de construcción al margen de cemento (fierro, calaminas, azulejos, cerámica y otros) , lo que les permite ofrecer “combos”. Esto abarata considerablemente los costos frente a los actuales agentes, que solo venden cemento. Por ende, cuentan con los contactos de clientes importantes que utilizan grandes cantidades de cemento (empresas constructoras, instituciones públicas, etc.).

También cuentan con el capital necesario y, sobre todo, disponen de los mecanismos adecuados para efectuar ventas al crédito, aspecto en el que la cementera, según Gardilcic, fracasó en la década pasada registrando una incobrabilidad superior a los Bs 19 millones.

Añade que debido al interés de ganar las comisiones sobre ventas, ellos se encargan de efectuar la publicidad, promoción y todo lo necesario para reposicionar el cemento FANCESA, ya que disponen de canales de distribución y conocen el mercado.

Según Mirko Gardilcic, si FANCESA pretende encarar esas acciones con seguridad que enfrentará mayores obstáculos y costos más elevados.

Molienda: Cambio de localización

“Como ahora los contratos de adjudicación con la FL Smidth ya están consolidados y posiblemente resulte altamente perjudicial el tratar de rescindirlos o resolverlos, es viable y conveniente adoptar la decisión de cambiar de localización la sección molienda, envasado y despacho de cemento prevista en Sucre para ejecutarla en Santa Cruz, tal como estaba previsto en los estudios que dieron origen y sustentaron este proyecto”, enfatiza Gardilcic. En tal sentido, aconseja descartar la posible compra de otro molino y envasadora.

Probables logros

Con esta estrategia, en criterio del experto consultado por CAPITALES, se podrá lograr, en primer lugar, un importante ahorro de inversión adicional (entre 30 a 40 millones de dólares que costarían el molino y la envasadora).

También, recuperar un preciado tiempo perdido (se estima que más de un año) por cuanto la instalación en Santa Cruz ya no dependería de obras civiles preliminares, como el terraplenado del terreno (ahorrando parte de los 5 millones de dólares adicionales) y de aducción y acceso a mayores servicios básicos (energía eléctrica, gas natural y otros).

De esa manera se podría ingresar mucho antes a tratar de recuperar el mercado principal de Santa Cruz.

Por otro lado, esta determinación, en criterio de Gardilcic, permitiría a la cementera local atender de forma inmediata los requerimientos del mercado cruceño, despachando en el día la cantidad exacta de cemento, con la calidad solicitada (IP-30, IP-40 o I-40) y en el fraccionamiento requerido, envases de 50 kilos, bolsas bigbag, cisternas y otros, algo que incluso Itacamba no puede hacerlo porque su molienda está en Yacuses, a 500 kilómetros de Santa Cruz.

Se beneficiaría además a los transportistas, porque cuando lleven clinker podrán descargar en el momento de su arribo, comparando con los 15 días que ahora tienen que esperar para descargar el cemento. Esto implicaría viajes más frecuentes (entre dos a cuatro al mes) y posiblemente justificaría la rebaja de fletes en cierta medida, ya que por ahora hacen un solo viaje al mes debido a la tardanza en la descarga del cemento, que no se puede almacenar al ser perecible, frente al clinker que sí se puede dejar a la intemperie por varios meses.

“Mi propuesta de implementación del molino destinado para Sucre en Santa Cruz es totalmente coherente con mi posición expresada hace mucho, respecto a la postergación de la ejecución del proyecto, dado que después de un tiempo se verá si se justifica o no comprar un molino y una embolsadora de cemento para Sucre, ahorrando alrededor de 40 millones de dólares que es el costo total de su implementación”, señala Gardilcic.

Estrategias de FANCESA

La cementera anunció la puesta en marcha de algunas medidas para mejorar su situación.

Al respecto, Gardilcic dice que respeta esos criterios pero considera que son medidas intrascendentes, pues pensar en disminuir sueldos y salarios al personal, además de ser ilegal, no repercutirá en un importante ahorro de costos de operación.

Explica que la planilla actual de FANCESA asciende a 79 millones de bolivianos, que comparada con el costo operativo estimado en alrededor de Bs 710 millones, apenas representa un 12 % (A diferencia de los costos de transporte que bordean el 27 %). Por esto, advierte el riesgo de que se produzca un efecto boomerang, como reacción lógica de los trabajadores, en su criterio, el recurso más preciado que posee FANCESA, a excepción —agrega él — de algunos empleados supernumerarios que se introdujeron.

“Incluso me atrevo a decir que el rendimiento laboral es satisfactorio, pues el índice de productividad de la mano de obra, calculado para la gestión 2013-2014, se encontraba dentro de ratios destacados, llegando a 3.220 toneladas por trabajador permanente (865 mil por 267 trabajadores). Hasta esa fecha, FANCESA tenía 267 trabajadores permanentes y 254 eventuales”.

Respecto al anuncio del lanzamiento de políticas agresivas de comercialización, Gardilcic pregunta: ¿Por qué se esperó tanto tiempo para hacer eso?

También realiza el siguiente cuestionamiento: ¿Por qué se cambió el diseño del envase, si es evidente la aceptación del producto debido a su excelente calidad?

A su juicio, estas son preguntas lógicas que merecen respuestas técnicamente sustentadas pero que, de todas maneras, en el mejor de los casos provocarían mejoras insipientes.

Edwin Orihuela: “FANCESA no tiene resultados negativos en Santa Cruz”

El suplemento CAPITALES envió al gerente general de FANCESA, Edwin Orihuela, un cuestionario respecto a las observaciones y propuesta de los dos expertos entrevistados para este reportaje. El ejecutivo de la fábrica chuquisaqueña respondió gentilmente de la siguiente manera:

CAPITALES (C). ¿Qué nos puede decir respecto a las pérdidas que la cementera está sufriendo en su principal mercado, Santa Cruz?

Edwin Orihuela (EO). Aclarar que FANCESA no tiene resultados negativos en el mercado del departamento de Santa Cruz.

C. ¿Qué se puede hacer para mitigar esto y mejorar las ventas?

EO. FANCESA tiene un plan preestablecido a nivel de gestión empresarial; se están tomando las previsiones en forma integral respecto a la competencia con estrategias definidas para mantener su liderazgo en dicho mercado.

C. ¿Cree que se puede retornar al anterior sistema de comercialización contactándose con los cinco agentes distribuidores e instalar la sección de molienda, envasado y despacho de cemento en Santa Cruz en vez de Sucre?

EO. Dividamos en dos partes la pregunta: La dinámica que se presenta en el mercado actual exige cambios en el desarrollo del nuevo contexto comercial, y FANCESA está encaminando sus procesos de comercialización en este sentido. Parte de estos distribuidores que corresponden al sistema anterior continúan comercializando nuestros productos.

La instalación de la nueva molienda y despacho continúa en su ejecución, tanto en el departamento de Santa Cruz como en Chuquisaca-Sucre con su nueva línea de producción de cemento.

C. ¿Realmente cree que es viable disminuir sueldos y salarios al personal para mejorar la situación económica de la empresa?

EO. FANCESA, en el marco salarial, cumple estrictamente las disposiciones laborales establecidas. FANCESA tiene su situación económico-financiera consolidada, con resultados positivos en cada una de sus gestiones fabriles.

C. ¿Por qué se esperó tanto tiempo para lanzar políticas agresivas de comercialización? ¿Por qué no se lo hizo antes y cuáles serán estas medidas?

EO. FANCESA está presente en el mercado actual, conforme a las exigencias actuales y acorde al desarrollo del nuevo contexto comercial a nivel nacional. Su política comercial está definida en este sentido.

C. ¿No cree que es un desacierto cambiar el diseño del envase de la bolsa de cemento?

FANCESA tiene un proyecto estratégico comercial para el lanzamiento de su nuevo envase en el nuevo contexto del mercado actual.

El potencial y la fortaleza de FANCESA están definidos en la producción del mejor cemento del país con su calidad total certificada, a nivel nacional con la certificación NB-011 del IBNORCA como producto de calidad en Bolivia, y los certificados de calidad de: Certificado Internacional Americano ASTM C 595 y Certificado Europeo UNE- EN 197-1.

No hay comentarios:

Publicar un comentario